空压机润滑油的市场现状

虽然空压机润滑用油在整个润滑油行业中，只是很小的一个分支，但在空压机行业业内看来，因为使用的量多面广故，空压机用油依然是一个很大的领域。

许多空压机润滑油代理商（事实上，目前行业里很多润滑油代理商的直接客户不是终端用户，而是空压机经销代理商。因此，此处的空压机润滑油代理商也可以理解为空压机的经销代理商，因为均是润滑油的提供商）都遇到过这样一个问题，在给客户报价后，常常会遭遇这样一个问题，“你们的价格太高了”。对于客户提出的“你们的价格太高了”这样的问题，严格来说还谈不上是一种拒绝，反而可能是一种积极的信号。



 

许多代理商面对“价格高”这个营销难题常常采取的办法是采取促销、降价等措施，但是，他们发现即使反复采取这些措施后，客户说“价格高”的难题根本没有也没法得到解决。其实，“价格没有高低之分，只需你让购买者觉得值”这个原则，如何消除客户的顾虑，让其觉得你的高价润滑油很值呢？

有时候，客户认为润滑油产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。如果拿小企业的润滑油与大企业的润滑油或者同类型企业的不同档次产品进行比较，势必产生错误的结论。

代理商要让客户先讲，看看他之所以认为你卖的空压机润滑油“价格高”，是在与哪家企业的润滑油产品进行比较：如果客户拿大企业的润滑油产品与小企业的润滑油产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样；如果客户拿你的润滑油产品同主要竞争对手的润滑油产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚，然后对号入座，看看竞品相当于你的产品的哪个品类，最后向客户说明如果拿低档竞品的价格比高档产品的价格显然是不公平的。

此外，代理商可以把所代理的润滑油和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面：向客户说明所代理润滑油的生产和质量管理情况以及该品牌润滑油所获得的质量保障证书之类。

在这个竞争激烈的时代，为客户提供优质的服务对润滑油代理商企业来说也是非常重要的，代理商告诉客户高价润滑油产品背后，可以提供优于竞争对手的完善的服务体系，比如：免费换油服务、提供维修指导等等。
 

• 要从质量上让客户消除疑虑，提供书面的性能对比表，比如倾点、换油周期等技术指标；为了打消有些人的顾虑，必要时可以提供给他们质量保证书，要使客户明白，你提供的油质量更好、寿命更长、更省钱，总之是物美价廉。

   

• 要从技术上说服客户。有的油换油的时候一定要提供相容性试验报告等技术数据。这样的报告与数据越多，越能消除客户的担心。

   

• 要提供专业化的售前售后技术服务，要站在用户的角度想问题，有的油品要求一年换油，可是有些客户并不是24小时运转的，对此，可以给客户提供半年一次的免费油品检测，指导用户换油，到期不必换的就不换，替客户节约成本。为客户提供保姆式的服务。